2020年度城投系统“创新能手”——采暖市场应用开发
2020年度城投系统“创新能手”——采暖市场应用开发
一、立项背景
近年以来，国家对燃气行业的政策进行了深度改革，进一步压缩了燃气行业的利润空间，同时也放开了市场准入机制，能源市场的竞争愈演愈烈。如何在当下的市场环境中求得更好的经济效益和长远发展，一直是我们不断创新和探索的方向。我们对以下几方面进行了思考:
1.受到政策影响，燃气行业利润率进一步降低，为了不断提高企业效益，必须拓展业务深度、广度，改善企业供气结构,充分挖掘存量用户的用气潜力，发掘优质客户的使用潜能,让居民用户享受到燃气的使用红利。
2.加大燃气衍生产品的推广力度，寻找新的可持续发展项目和业务拓展点。突破供气范围的业务壁垒，扩大销售区域，提高各项业务的销售能力。
3.伴随燃气行业的施工要求进一步规范，我们需要融入长三角一体化发展，跨地区发展，努力成为行业标准的先行者。
二、我们的优势
结合上述思考，我们决定以燃气采暖业务作为切入点，促进业务的增长和服务的衍生。其主要发展条件与主要优势具体如下:
1.随着全面建成小康社会，城镇化快速发展，人民生活水平不断提高，长三角城市群具有大规模冬季采暖需求。
2.燃气采暖的舒适度在行业内较为领先，用户体验度好，燃气采暖可提高燃气的使用量，年用气量可达到第三阶梯气价。
3.由于目前苏州采暖市场的参与者各自优势不明显、同质化竞争大、产品定位不准确等因素，存在系统质量参差不齐、售后服务投入不足、响应不及时等问题导致客户体验差、缺乏老百姓可以信赖的实力品牌。因此，由燃气公司主导合作进行壁挂炉采暖市场的开发具有市场可行性。
4.燃气采暖是燃气服务的衍生，具有可持续性。前期有燃气扩容、锅炉选型安装；中期有周期性维保，安检服务；后期有更新、升级的服务。整个过程可以一站式解决用户在燃气方面的所有问题。
5.国家、地方各级职能部门均出文，明确要求燃气具安装与维护必须由具备燃气具安装维修资格的企业和人进行实施。
三、战略布局及具体措施
首先，与新建精装房楼盘达成合作，从源头上给用户提供燃气采暖的使用平台，抢占各楼盘燃气一站式服务的市场份额。与此同时兼顾存量用户新装采暖，如:老房子二次装修明装采暖等。
1.新建楼盘采暖发展模式:与房地产公司合作，参与招投标，以同价质优赢得中标。新建楼盘以精装房为主，开发商在关注品质和利润的综合考虑下，地暖已成为不可或缺的项目。地暖将和空调一样成为每家每户的生活必需品。地暖项目不仅提高了用户对燃气的使用需求，更为后续的周期性保养和锅炉更新提供了契机。具体措施如下:
(1)在项目前期燃气管线设计规化中，协调设计工程一次性燃气预留至地块的合理区域，规避后期中压管线的道路二次办证开挖、市政路面修复等费用;在地产项目的户内管道设计过程中，协调组织燃气设计、运维、客服等部门前期即介入户内燃气表及燃气管道定位，避免其他地产商因不符合燃气规范要求，造成精装返工的成本浪费。
(2)在项目施工过程中，与建设单位、总承包单位、监理单位、设计单位及其他相关施工单位等配合和协调方案及措施。完成燃气泄漏检测后，我司统一进行壁挂炉采暖系统点火调试运行，并进行热压试验，实现在模拟客户使用的场景下系统完美运行。
(3)在用户使用过程中，由于该用户资料已纳入燃气公司信息系统中，其将享受安检维护升级和到期清洗保养等增值服务。
2.已装修用户采暖发展模式:对供气区域内的存量用户进行深度发掘，提高明装暖气片的使用量。与红蚂蚁等知名装修公司、恩斯特等暖通公司进行合作，对老房二次装修的群体进行燃气采暖的推广。
具体措施如下:
(1)多方位提供家庭集中燃气设备系统服务，帮助客户家庭做到燃气整体方案的设计、选材、施工、增容、通气一步到位。通过设立专业供暖业务区域，提供咨询、察勘、推荐、设计、施工、验收一站式业务流程。利用燃气集团成熟化安装体系，与设计单位和施工队伍合作，完善设计、监理、施工力量，确保施工标准的严格执行，从而缩短开发周期，节省用户时间。
(2)基于燃气公司多年的燃气客户服务水平，结合供暖设备厂家成熟优质的采暖系统产品，以套餐形式组合销售，便于顾客购买，快速进行消费决策，同时突显专业素养。按标准打造的产品，以大规模达到成本优势，价格具有竞争力，消费者更易接受。
(3)对已开发成功的地暖客户，将日常维护纳入民用安检日程进行管理，协调民用维修班组和厂家成立地暖维保专业班组，以应对日常维保业务需要，保证后期的高质量服务，在最大程度上保证服务质量。
(4)“惠享暖冬”活动持续开展，令客户既能得到实惠又能放心使用。
四、目前取得的成效
1.自2019年起，我司与装修公司进行合作，通过学习探索，在进入零装采暖市场的同时进行员工业务培训，逐步组建自有队伍。零售采暖和采暖维保业务开始启动，2020年完成50余户。
2.通过跟踪土拍信息，确定楼盘采暖合作施工队伍，参与楼盘采暖。2020 年全面参与楼盘的招投标项目，目前已中标项目有:华发地产、仁恒地产、中骏地产、融信地产、中铁融城地产等5个项目，总用户数达3000多户。
五、市场展望
地暖的消费趋势已经从早期概念普及、奢侈定位，开始向大众阶层、新生代消费人群下移，这些人群不满足于功能性消费，具有更理性的消费观念，追求更良好的使用体验。在市场中提供具有差异化竞争优势的产品和服务，树立起自己品牌的独特性将成为关键。
未来我们会充分利用燃气集团这块品牌的影响力与其用户已有存量，做大做强家装市场。把握拓展市场已有地暖的用户量，通过服务赢得维保市场，形成地暖维保的风向标，并通过维保服务成为用户设备更新的供货商。持续跟进土拍，大力开发存量楼盘的用户量，加大工装的业务量，应对接下来房地产开发面积下降、市场收缩的形势。优先与有实力、有诚信、有追求的一线房地产企业合作，坚持把市场标杆做好，将资源、资本、资金综合均衡好，在项目、产业、市场的三维空间中进行稳健的市场开拓。
近年以来，国家对燃气行业的政策进行了深度改革，进一步压缩了燃气行业的利润空间，同时也放开了市场准入机制，能源市场的竞争愈演愈烈。如何在当下的市场环境中求得更好的经济效益和长远发展，一直是我们不断创新和探索的方向。我们对以下几方面进行了思考:
1.受到政策影响，燃气行业利润率进一步降低，为了不断提高企业效益，必须拓展业务深度、广度，改善企业供气结构,充分挖掘存量用户的用气潜力，发掘优质客户的使用潜能,让居民用户享受到燃气的使用红利。
2.加大燃气衍生产品的推广力度，寻找新的可持续发展项目和业务拓展点。突破供气范围的业务壁垒，扩大销售区域，提高各项业务的销售能力。
3.伴随燃气行业的施工要求进一步规范，我们需要融入长三角一体化发展，跨地区发展，努力成为行业标准的先行者。
二、我们的优势
结合上述思考，我们决定以燃气采暖业务作为切入点，促进业务的增长和服务的衍生。其主要发展条件与主要优势具体如下:
1.随着全面建成小康社会，城镇化快速发展，人民生活水平不断提高，长三角城市群具有大规模冬季采暖需求。
2.燃气采暖的舒适度在行业内较为领先，用户体验度好，燃气采暖可提高燃气的使用量，年用气量可达到第三阶梯气价。
3.由于目前苏州采暖市场的参与者各自优势不明显、同质化竞争大、产品定位不准确等因素，存在系统质量参差不齐、售后服务投入不足、响应不及时等问题导致客户体验差、缺乏老百姓可以信赖的实力品牌。因此，由燃气公司主导合作进行壁挂炉采暖市场的开发具有市场可行性。
4.燃气采暖是燃气服务的衍生，具有可持续性。前期有燃气扩容、锅炉选型安装；中期有周期性维保，安检服务；后期有更新、升级的服务。整个过程可以一站式解决用户在燃气方面的所有问题。
5.国家、地方各级职能部门均出文，明确要求燃气具安装与维护必须由具备燃气具安装维修资格的企业和人进行实施。
三、战略布局及具体措施
首先，与新建精装房楼盘达成合作，从源头上给用户提供燃气采暖的使用平台，抢占各楼盘燃气一站式服务的市场份额。与此同时兼顾存量用户新装采暖，如:老房子二次装修明装采暖等。
1.新建楼盘采暖发展模式:与房地产公司合作，参与招投标，以同价质优赢得中标。新建楼盘以精装房为主，开发商在关注品质和利润的综合考虑下，地暖已成为不可或缺的项目。地暖将和空调一样成为每家每户的生活必需品。地暖项目不仅提高了用户对燃气的使用需求，更为后续的周期性保养和锅炉更新提供了契机。具体措施如下:
(1)在项目前期燃气管线设计规化中，协调设计工程一次性燃气预留至地块的合理区域，规避后期中压管线的道路二次办证开挖、市政路面修复等费用;在地产项目的户内管道设计过程中，协调组织燃气设计、运维、客服等部门前期即介入户内燃气表及燃气管道定位，避免其他地产商因不符合燃气规范要求，造成精装返工的成本浪费。
(2)在项目施工过程中，与建设单位、总承包单位、监理单位、设计单位及其他相关施工单位等配合和协调方案及措施。完成燃气泄漏检测后，我司统一进行壁挂炉采暖系统点火调试运行，并进行热压试验，实现在模拟客户使用的场景下系统完美运行。
(3)在用户使用过程中，由于该用户资料已纳入燃气公司信息系统中，其将享受安检维护升级和到期清洗保养等增值服务。
2.已装修用户采暖发展模式:对供气区域内的存量用户进行深度发掘，提高明装暖气片的使用量。与红蚂蚁等知名装修公司、恩斯特等暖通公司进行合作，对老房二次装修的群体进行燃气采暖的推广。
具体措施如下:
(1)多方位提供家庭集中燃气设备系统服务，帮助客户家庭做到燃气整体方案的设计、选材、施工、增容、通气一步到位。通过设立专业供暖业务区域，提供咨询、察勘、推荐、设计、施工、验收一站式业务流程。利用燃气集团成熟化安装体系，与设计单位和施工队伍合作，完善设计、监理、施工力量，确保施工标准的严格执行，从而缩短开发周期，节省用户时间。
(2)基于燃气公司多年的燃气客户服务水平，结合供暖设备厂家成熟优质的采暖系统产品，以套餐形式组合销售，便于顾客购买，快速进行消费决策，同时突显专业素养。按标准打造的产品，以大规模达到成本优势，价格具有竞争力，消费者更易接受。
(3)对已开发成功的地暖客户，将日常维护纳入民用安检日程进行管理，协调民用维修班组和厂家成立地暖维保专业班组，以应对日常维保业务需要，保证后期的高质量服务，在最大程度上保证服务质量。
(4)“惠享暖冬”活动持续开展，令客户既能得到实惠又能放心使用。
四、目前取得的成效
1.自2019年起，我司与装修公司进行合作，通过学习探索，在进入零装采暖市场的同时进行员工业务培训，逐步组建自有队伍。零售采暖和采暖维保业务开始启动，2020年完成50余户。
2.通过跟踪土拍信息，确定楼盘采暖合作施工队伍，参与楼盘采暖。2020 年全面参与楼盘的招投标项目，目前已中标项目有:华发地产、仁恒地产、中骏地产、融信地产、中铁融城地产等5个项目，总用户数达3000多户。
五、市场展望
地暖的消费趋势已经从早期概念普及、奢侈定位，开始向大众阶层、新生代消费人群下移，这些人群不满足于功能性消费，具有更理性的消费观念，追求更良好的使用体验。在市场中提供具有差异化竞争优势的产品和服务，树立起自己品牌的独特性将成为关键。
未来我们会充分利用燃气集团这块品牌的影响力与其用户已有存量，做大做强家装市场。把握拓展市场已有地暖的用户量，通过服务赢得维保市场，形成地暖维保的风向标，并通过维保服务成为用户设备更新的供货商。持续跟进土拍，大力开发存量楼盘的用户量，加大工装的业务量，应对接下来房地产开发面积下降、市场收缩的形势。优先与有实力、有诚信、有追求的一线房地产企业合作，坚持把市场标杆做好，将资源、资本、资金综合均衡好，在项目、产业、市场的三维空间中进行稳健的市场开拓。